15 Metrik ROI Dalam Pemasaran Yang Harus Kamu Ketahui

Pemasaran digital, metrik keberhasilan serta ROI yang sesuai berkembang dengan kecepatan yang sangat tinggi.

Selama beberapa tahun terakhir (dan terutama karena COVID), transformasi pemasaran digital mengalami percepatan, bertahun-tahun lebih cepat dari yang kita diharapkan.

Setiap marketers yang pernah menjejakkan kaki mereka ke dalam kumpulan Google Analytics dapat membuktikan bahwa volume data yang tersedia bisa sangat banyak.

Untuk mengurangi tumpukan data dan secara akurat mengukur ROI dari upaya pemasaran digital, penting bagi Kamu untuk mengidentifikasi metrik utama yang ingin Kamu lacak.

Dalam artikel ini, Kamu akan menemukan 15 metrik penting yang akan membantumu mengukur ROI pemasaran digital juga bocoran apakah usahamu telah berhasil, dan menunjukkan apakah perlu dilakukan penyesuaian.

1. Cost Per Lead (Biaya Per Prospek)

Jika situs web-mu bertujuan mengumpulkan calon pembeli (leads), Kamu perlu tahu berapa banyak yang perlu dibayar untuk setiap leads.

Jika biaya setiap leads lebih dari apa yang Kamu hasilkan dari closing leads, hal itu menunjukkan pengembalian investasi yang mengalami kemunduran.

Mengetahui biaya per-leads memungkinkan Kamu mengetahui seberapa baik kinerja upaya pemasaran yang kamu lakukan dan memberi Kamu wawasan apa saja yang  diperlukan untuk membuat keputusan strategis dan anggaran lebih lanjut.

2. Lead Close Rate (Tingkat Penutupan Prospek)

Bagaimana cara kamu melakukan penutupan sebuah prospek?

Seringnya, hal ini terjadi secara offline yang berarti bahwa data tidak diintegrasikan ke dalam analitik atau data online yang Kamu kumpulkan.

Namun hal tersebut bukanlah masalah besar, tetapi Kamu perlu memastikan bahwa Kamu mengawasi tingkat penutupan prospek (closing leads) sehingga Kamu dapat memeriksanya terhadap prospek yang dihasilkan.

Hal ini akan membantumu memastikan upaya pemasaran digital yang kamu lakukan menghasilkan prospek yang menguntungkan.

Informasi ini juga berguna untuk digunakan sebagai kontrol terhadap upaya pemasaran digital baru.

Jika Kamu tiba-tiba mendapatkan masuknya prospek baru tetapi ternyata mereka menutup pada tingkat yang lebih rendah, Kamu mungkin perlu menyesuaikan upaya penargetan yang baru.

Mengukur tingkat penutupan (close rate) juga memberi Kamu wawasan tentang bagaimana tim penjualan dan tim yang berhubungan dengan penjualan mengubah calon pembeli menjadi pembeli.

3. Cost Per Acquisition (Biaya Per Akuisisi)

Dengan menggunakan data yang telah di atas, Kamu sekarang dapat mengetahui berapa jumlah biaya per akuisisi.

Hal ini dapat diketahui hanya dengan membagi biaya pemasaran dengan jumlah penjualan yang dihasilkan.

Kamu sekarang mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan penjualan, yang akan membantu Kamu lebih memahami ROI yang kamu miliki.

Banyak digital marketer leaders yang menggunakan model Biaya per Akuisisi (CPA) karena mereka hanya membayar untuk prospek atau penjualan berdasarkan jumlah atau sasaran yang ditetapkan.

Cara ini dapat membantu mendorong sasaran calon pembeli ke konversi penjualan dengan hasil yang telah ditentukan sebelumnya.

4. Average Order Value (Nilai Pesanan Rata-rata)

Meskipun kamu menginginkan jumlah pesanan yang meningkat, memperhatikan nilai rata-rata penjualan dapat memberikan hasil yang signifikan.

AOV adalah metrik penting yang dapat membantu marketers melacak laba dan mengelola pertumbuhan pendapatan sampai kepada pelaporan laba.

Sedikit peningkatan dalam nilai pesanan rata-rata dapat menghasilkan jutaan pendapatan baru dan seringkali dapat sesederhana meningkatkan pengalaman pengguna dan memberikan peluang penjualan yang tinggi.

5. Conversion Rates By Channel (Tingkat Konversi Berdasarkan Saluran)

Strategi pemasaran digital terintegrasi saat ini penting untuk mendorong kinerja penjualan dan pendapatan secara keseluruhan.

CMO (Chief Marketing Officer) akan semakin dicari dan berada di bawah tekanan untuk melihat saluran mana yang sedang bekerja dan saluran mana yang paling hemat biaya.

Sebagai marketers, tentu kita semua ingin tahu dari mana lalu lintas (traffic) pembeli berasal.

Baik itu organik, berbayar, media sosial, atau cara lain, informasi ini memberitahu kita dimana sebagian besar pelanggan berada serta upaya pemasaran seperti apa yang menghasilkan buzz paling banyak.

Tapi hal tersebut tidak mewakili seluruh trik marketing.

Tingkat konversi dapat menjadi indikator keberhasilan yang lebih baik dan memberi tahu Kamu di mana peluang terbaik berada.

Katakanlah 75% trafficmu berasal dari pemasaran organik dan 25% dari PPC. Tapi lihatlah, tingkat konversi PPC Kamu dua kali lipat dari organik.

Apa yang kamu pelajari dari hal ini sebenarnya sederhana: Investasikan lebih banyak di PPC. Jika Kamu dapat meningkatkan traffic PPC agar sesuai dengan pemasaran organik, Kamu baru saja menggemukan ROI-mu.

Pelaporan atribusi juga membantu Kamu memahami bagaimana setiap saluran saling berinteraksi dan saluran mana yang dapat mempengaruhi orang lain dengan peningkatan konversi.

6. Conversion Rates By Device (Tingkat Konversi Menurut Perangkat)

Sama seperti memeriksa tingkat konversi berdasarkan saluran, kamu juga melakukan konversi yang sama berdasarkan perangkat.

Jika satu perangkat memiliki kinerja konversi yang kurang baik, mungkin sudah saatnya bagi kamu untuk berinvestasi kembali di area itu, terutama jika kamu melihat traffic untuk perangkat tersebut meningkat.

Ponsel adalah contoh yang sangat baik tentang bagaimana perpindahan perangkat terjadi, dan bergantung pada perangkat, tingkat konversi akan bervariasi.

Hal ini terutama berlaku untuk marketers di e-commerce dan ritel, yang membeli melalui perangkat seluler dan tablet semakin banyak.

7. Exit Rate (Tingkat Keluar)

Coba hitung berapa banyak pengunjung yang meninggalkan situs webmu dari landing page tertentu?

Analisis situs webmu harus memberi kamu jumlah keluar tertentu dari setiap 

Cara ini juga dapat memberikan persentase berapa jumlah keluar dan berapa jumlah yang diterima landing page.

Gunakan jumlah keluar pengunjung tertinggi atau persentase rasio keluar tertinggi untuk menentukan landing page mana yang memerlukan pengoptimalan tingkat konversi dan peningkatan tambahan untuk daya yang lebih efektif.

8. Blog Click-Through Rates (Tingkat Klik Tayang pada Blog)

Blog adalah cara yang baik untuk menampilkan merek dan pemikiran kepemimpinanmu serta mendapatkan traffic ke situs yang kamu punya, tetapi apa yang harus Kamu lakukan dengan traffic tersebut?

Meskipun blog memiliki tingkat pentalan dan keluar yang tinggi, itu tidak berarti Kamu harus menyepelekan angka-angka yang terlihat sangat tidak berharga itu.

Alih-alih, gunakan mereka untuk menetapkan sasaran sebagai pengarah traffic dari blog ke situs utama Kamu.

Peningkatan kecil dalam klik-tayang pada blog dapat memberikan bisnis baru yang berharga hampir tanpa biaya pemasaran tambahan.

9. Customer Lifetime Value (Nilai Seumur Hidup Pelanggan) 

Kamu tidak dapat benar-benar memahami ROI dari upaya strategi pemasaran sampai Kamu memiliki ide yang baik tentang produk rata-rata yang akan dibelanjakan pelanggan selama masa hidup mereka.

Katakanlah, misalnya, Kamu harus mengeluarkan biaya Rp5000.000 untuk mendatangkan penjualan atau klien baru. Tapi mereka hanya melakukan pembelian Rp5000.000.

Terlihat sekali hal tersebut tampak seperti kerugian bersih setelah Kamu mempertimbangkan seluruh biaya di luar investasi pemasaran yang kamu lakukan.

Tetapi bagaimana jika Kamu tahu bahwa pelanggan itu akan terus membelanjakan Rp5000.000 setiap enam bulan selama lima tahun ke depan.

Nilai rata-rata seumur hidup klien itu adalah Rp5000.000.

Sekarang, Rp5000.000 untuk mendapatkan pelanggan itu sepertinya tidak terlalu merugikan, kan?

LTV = Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU) x 1/Churn

Itu tidak berarti Kamu ingin merugi pada setiap pelanggan yang datang pertama kali, tetapi jika investasi awal membawa keuntungan jangka panjang yang besar, Kamu dapat dengan lebih mudah mencatat penjualan pertama itu sebagai biaya pemasaran, mengetahui bahwa keuntungan akan datang setelahnya.

10. Net Promoter Score (Skor Promotor Bersih)

Net Promoter Score (NPS) adalah metrik di mana pelanggan menunjukkan apakah mereka akan merekomendasikan produk atau layanan kepada orang atau perusahaan lain.

Berdasarkan skala 1-10, skor yang diberikan merupakan indikator yang baik dari loyalitas dan kepuasan pelanggan.

NPS = % promoters v % detractors

Melacak promoters v detector (pelanggan yang telah pergi atau berpikir untuk pergi) membantu Kamu mengukur dan meningkatkan strategi dan taktik layanan pelanggan.

11. Time Invested In Project / Campaign Vs. Returns (Waktu yang Diinvestasikan dalam Proyek / Kampanye Vs. Keuntungan)

Apakah kamu tahu berapa banyak waktu yang diinvestasikan setiap orang di perusahaanmu untuk melakukan proyek atau kampanye tertentu?

Jika Kamu ingin mendapatkan hasil maksimal dari keahlian setiap karyawan, Kamu perlu memastikan bahwa mereka mengerjakan proyek yang sepadan dengan waktu mereka.

Misalnya, jika Kamu memiliki programmer yang berkisar dari pemula hingga ahli, sekiranya siapa yang Kamu inginkan untuk mengerjakan proyek yang menghasilkan pendapatan tertinggi di perusahaanmu?

Tentu saja, para programmer yang sudah ahli.

Setelah Kamu mengetahui nilai proyekmu, Kamu dapat mendistribusikan tugas kepada orang yang tepat ke dalam proyek yang tepat.

12. Traffic To Lead Ratio (Rasio Lalu Lintas)

Peningkatan lalu lintas (traffic) situs web adalah kamu positif bahwa kampanye pemasaran digital Kamu telah berhasil. Tetapi apakah hasil tersebut benar-benar mempengaruhi laba perusahaan-mu?

Cara lain untuk menentukan nilai kampanye pemasaran kamu adalah dengan rasio lalu lintas terhadap prospek. KPI ini hanya mengukur persentase pengunjung yang berubah menjadi lead.

Misalnya, katakanlah situs web Kamu menerima 5.000 pengunjung bulan ini. 500 pengunjung telah berhasil dikonversi menjadi pembeli. Untuk bulan ini, kamu akan memiliki rasio lalu lintas 10:1 terhadap prospek atau rasio konversi 10% untuk pengunjung menjadi prospek.

13. Return on Ad Spend / ROAS (Laba atas Belanja Iklan)

Mengukur Laba atas Belanja Iklan membantu mengidentifikasi seberapa baik kinerja iklan dan kampanye berbayar.

Digital marketers dapat melihat bahwa mereka menghabiskan X dan mendapatkan Y.

Hal ini sangat penting saat meninjau performa penjualan, membandingkan pengeluaran di setiap saluran dan memperkirakannya untuk masa mendatang.

Mayoritas marketers bekerja dengan aturan bahwa Kamu harus memiliki pengembalian untung 3 kali lipas atas investasi yang kamu buat.

14. Overall Revenue (Pendapatan Keseluruhan)

Seorang marketers terus-menerus ditantang untuk membandingkan kinerja penjualan.

Ketika hasil penjualan muncul, penjualan adalah topik utama dibanding strategi pemasaran yang tidak banyak disebutkan.

Ketika penjualan tidak berjalan dengan baik, pemasaran tiba-tiba mendapat lebih banyak fokus.

Cobalah untuk menghindari konflik seperti ini dengan mengukur dan menghubungkan semua hal yang telah Kamu lakukan.

Dapat berupa keseluruhan kampanye yang telah dikerjakan, sentuhan atau bantuan pemasaran, atau berupa aset.

Pastikan tim pemasaran dan penjualan Kamu bersinergi dalam melacak dan melaporkan pendapatan bottom-line.

Setujui aturan dan jalur akuntabilitas pada prospek, peluang, dan aktivitas pemasaran apa pun yang mempengaruhi pendapatan penjualan.

15. Customer Retention Rate (Tingkat Retensi Pelanggan)

Apakah kamu telah mengetahui cara mengukur jumlah pelanggan yang mempertahankan bisnis Kamu?

Untuk menghitung tingkat retensi pelanggan Kamu selama periode waktu tertentu, gunakan rumus berikut.

Tingkat Retensi Pelanggan = ((E – N) / S) x 100

Untuk periode waktu yang kamu analisis, kamu akan menggunakan jumlah pelanggan yang Kamu akhiri dengan periode (E), jumlah pelanggan yang kamu peroleh selama periode (N), dan jumlah pelangganmu ketika mulai periode dengan (S) .

Katakanlah kamu memulai kuartal dengan 200 pelanggan. Selama kuartal tersebut, kamu memperoleh 35 pelanggan dan kehilangan lima pelanggan.

Maka rumus yang kamu gunakan akan terlihat seperti ini:

97,5% = ((230 – 35) / 200) x 100

Kesimpulan

Terlepas dari jenis industri dan bisnis Kamu, “berapa ROI-nya?” adalah pertanyaan yang akan ditanyakan oleh semua CEO dan CMO tahun ini.